寻求竹家居销售市场突破口

　　人无我有，人有我精，人精我廉。这句话讲的就是一个关于“差异化”的问题。差异化竞争是将企业提供的产品或服务差异化，树立起企业在全行业范围中独 特性的东西。实现差异化竞争可以有许多方式，如产品设计、品牌、技术、产品功能、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。具体而言就是通过市场细分和个性 化服务来获得差异化的竞争优势，使其成为企业经营战略的发展潮流。差异化竞争是一个企业迅速成长、快速占领市场、稳定市场份额的关键。

　　然而，产品同质化严重，设计缺乏创新，是我国家具企业目前生存发展中共同面临的发展困境，“如何从中突出重围”成为各企业转型、提速、跨越式发展的鸿沟。通过什么样的途径才能摆脱同质化竞争，从“同质化”的泥沼中挣脱，快速领先于同行，是竹家居企业应该思考的问题。

　　产品差异化

　　由于家具行业科技含量和投资规模的局限性，造成行业的“门槛比较低”，“门外汉”很容易成为“门内汉”。又由于家具的门类和款式非常多，专利保护比较 难，给模仿者提供了机会。每年的国际展会和国内展会成了模仿者的课堂。企业拆巨资开发的新产品只要被市场承认，就会迅速的行业化，好产品往往昙花一现。以 前，一个畅销产品的生命周期是两到三年，而近期却缩短至不到半年。市场的同质化让许多大企业苦不堪言。而消费者在几万平方米的家具商场里被同款式、同颜 色、同材质和同价格的家具弄得眼花缭乱，不知所措。同质化的市场渴望着差异化的良方。

　　鉴于此，竹家居业必须进行行业细分、市场细分，找准市场定位，推出特色产品。必须根据市场的需求，改良自身工艺，丰富产品种类，打造适合市场潮流的产品。据笔者了解，湖南华宇竹业有限公司在通过一系列的摸索实验后，确定了企业的发展方向，那就是发展好传统的优势产品竹地板，并大力发展竹家具产品。据悉，该企业与广东某设计机构合作，将在今年推出全新系列的产品，产品风格接近现代简约，外表看上去类似板式家具，但环保性等各个方面都优于板式家具。 个性化的产品给企业带来了市场空间，差异化的经营为企业的发展提供了保障。

　　渠道差异化

　　渠道为王。竹家居行业目前渠道建设主要包括企业开设直营店、发展加盟商、工程单等。在整个行业没有发展起来的大背景下，竹家居业已有的经销商渠道资源非常有限，而要吸引新的从业者入行也将是一个缓慢的过程，所以快速发展经销商对于竹家居企业来讲无异于水中月、镜中花。据笔者了解，很多企业对于目前这种状况也很无奈。因为，整个行业缺乏活水，那就是国内消费者对竹家居产品的认可和接受程度不高。没有市场，也就没有销售。而目前很多企业致力于国外市场，对国内市场的投入相对而言少得多，并且，要改变消费者的消费意识，单凭一个企业或者几个企业的力量，那也是远远不够的。

　　面对种种难题，企业选择了不同的方式。比如一些老牌竹地板企业，稳固好原有的经销商渠道，再逐步发展新的渠道商。也有一些企业，开设厂家直营店作为展示厅，以工程单为主，零售为辅。 现在各地开设的全竹家居生活馆就是一个很好的例子。全竹家居生活馆以厂家直营的方式，让广大消费者直观地感受全竹家居的魅力，为竹家居占领市场打下了坚实的基础。

　　服务差异化

　　服务是指为满足顾客需要，由服务提供方和顾客在相互接触过程中所发生的一系列创造价值活动。简言之，服务创造价值。当产品之间难以一争高下的时候，服务就是制胜的法宝。消费者购买行为，不仅是对产品的认可，也是对直接与自己接触的营业员和他所提供的服务的认可。产品再好，服务跟不上，消费者也不会买账。企业想要领先于同行，尤其要打好“服务差异化”这张牌。

　　随着服务水平的提升，家居行业的竞争越来越激烈，顾客也变得越来越挑剔。几年前为人们所称道的服务标准，今天可能是低水平的服务；那些现在被认为是提供高级服务的企业，几年后可能被认为仅仅是提供了一种普通的服务。因此，我们不可避免地要把越来越多的注意力放在如何系统地做好服务上。服务无止境，服务重细节。做好服务，将走在同行的前列。差异化服务将成为未来企业的核心竞争力。

　　在产品、营销、渠道、市场等高度同质化的今天，如果不在同质化阴影中找出差异化的突破口，消除各种渠道的同质化而制定“差异化”战略政策，从而走上差异化品牌建设之路，我们的企业极有可能在行业洗牌的浪潮中被清洗出去。竹家居企业唯有通过提高产品质量和服务，以优取胜，走差异化竞争之路，才有可能从同质化局面中突围而出。