家具经销商被家居卖场“活熊取胆”?

　　“活熊取胆”因前段时间归真堂拟上市引发围观而一度成为社会争论的焦点，直到现在正反双方还是争论不休，姑且不论孰是孰非，笔者在此想谈谈家具行业的“活熊取胆”现象。

　　在去参观广东家具展的途中，笔者与一些家具行业的老板同行，聊的内容自然少不了目前家具行业的一些话题。“家具经销商正在遭遇‘活熊取胆’”，一位家具行业资深人士关于卖场和经销商关系的一段妙喻，立即引起一些同行经销商的共鸣。其实与一些没有前去观展的经销商相比，他们还是幸运的，最起码目前他们还没有离开这个行业，也没有被这个行业淘汰，对这个行业还抱有信心。

　　“活熊取胆”顾名思义就是把熊关到笼子里面，用一根管子插到活熊的胆囊里，一点一滴地把胆汁给抽出来，熊只要多活一天，就会多抽取它一天的胆汁，直到这只熊没有利用价值，就会一脚把它踢开，再换一只活熊。

　　“现在卖场与经销商之间的关系与‘活熊取胆’何其相似。这段时间房子受国家政策调控不好卖，家具行业也受到影响。我一朋友在河北邯郸某知名卖场开了一家600多平方米的大店，代理一个知名品牌，前前后后投入了100多万元，由于当地这一两年卖场开得太多，过于饱和，生意很不好，店内每月的开支基本上都维持不住，想低价转也转不出去。就像被关在笼子里面的熊，想出也出不来，等到有一天没有后续资金去维持，也就是抽不出胆汁来，必然会被卖场一脚踢开，然后会有新的经销商补充进来。”这位经销商如此比喻虽然有点夸张，但很鲜活、生动，也道出了目前家具经销商所面临的困境。

　　该经销商在某地级市从事家具行业二十多年，从最初自己开工厂做家具，到后来批发一些家具自己开路边店，再到专业的家具市场开始代理品牌，现在代理着七八个一线知名家具品牌，广东的三大家具展几乎每年都去，对行业有着独到的见解。

　　“家具行业发展了这么多年，最初卖场处于弱势的地位，家具品牌厂家处于强势的地位，当时提出的口号是‘双赢’。后来随着市场越来越大，厂家做直营开始力不从心，便转为加盟代理模式，经销商也就越来越多。当时提出的是‘三赢’，即厂家、卖场、经销商三赢，之后加上消费者提出‘四赢’。随着行业发展，一些卖场做大做强后逐渐占据强势地位，无论是红星美凯龙还是居然之家，抑或某个省会城市或是地级市的主流家具卖场，厂家或经销商要想尽一切办法才能挤进这样的卖场，并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置，很多时候都是一铺难求，家具厂家和经销商相对处于弱势的地位。卖场遍地开连锁店，厂家被捆绑开店有苦难言，经销商面对日益饱和的市场，日子也越来越难过。”

　　“房地产调控之前，楼市好的时候，经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系，鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦，只是脖子上被套了一个铁套，逮到小鱼是自己的，逮到大鱼就得吐出来。”在场的一位经销商听到这个比喻也感同深受，“我十多年前住的地方就有这样一位捕鱼翁，养着一些鸬鹚，靠捕鱼为生。渔翁告诉我，鸬鹚就是这样，一辈子受罪的命。鸬鹚脖子被套上铁套，虽然吃不到大鱼，但至少命还不会丢，尚有小鱼可吃。但黑熊被关在笼子里抽着胆汁，滋味可不好受。”

　　其实客观地讲，卖场里面有一小部分经销商被淘汰，然后换上新经销商、新品牌，这是一种优胜劣汰，对卖场和大多数的经销商来说并不是坏事，但是如果卖场一味地为了自身的利益盲目地扩张，置厂家和经销商的利益于不顾，造成多方损伤，那就得不偿失了。