家具行业之“冰河世纪的大陆漂移”(2)

　　还有哪种小企业博“出位”了呢？有一种企业特殊之处表现在产品生产和渠道建设上，一方面其产品主要是“山寨”大企业自主研发的产品，也有一部份 是根据大企业的主流系列自主研发的产品，这些产品的去向大多是大厂商的专卖店，其品类是小件和沙发。另一方面，这种企业没有自己的渠道，主要是与“大企 业”经销商结交，将自己的货卖给他们，并指导他们如何将货品与大企业主流产品搭配起来，而且相比大企业同类产品则卖得更低，此谓“混货”。大厂商对如此伤 害自己利益的行为相当愤慨，但也非常无奈，因为市场的确不好，经销商也难，你一逼经销商就跑了。当然大厂商也曾有过严厉的处罚行为，但是这类“丝”企业自 然有自己的对策，他对经销商拍着胸脯说，“不要怕，大厂罚多少款，我赔多少钱。”

　　这种小企业其实是让人鄙夷的，用大企业职业经理人的话来说“这种小企业不叫企业，他们的老板只是商人，不是企业家。”为何只能称其为商人？因为 他们只想赚钱，而不顾企业的发展，行业的进步：一般主流家具企业在业绩上升后都会殚精竭虑如何把企业做大，明显的就是买地扩厂房，买设备扩生产，但是这种 企业他们并不愿意投入这类固定资产，让人觉得随时都在卷了钱袋，拍拍屁股走人。

　　卖场：肖申克的努力救赎

　　今天的家具卖场早已不是当年的家具卖场。如果当年还可以“选商”，从今年开始得“求商”了。事情在今年夏天同时发生，一边厢是某家具产业园在成 都的招商会遭遇异常冷清，企业出席不到预计30%，一边厢是家具卖场商总亲自到企业商讨招商事宜，但企业并不对此感冒，甚至避左右而言他。

　　扩张太快卖场过剩 泡沫戳破日子难过

　　由于前些年房地产持续升温，从2010年起，不少知名的家居大卖场开始在全国各大中心城市展开“土地争夺战”，跑马圈地成了家居大卖场最热衷的 游戏。其中尤以红星美凯龙的扩张最为迅猛，据统计，红星美凯龙旗下的门店数量，以平均每年约10家的速度增长，截止到今年8月，红星美凯龙在全国开设的家 居店超过了100家，而根据其计划，到2020年红星美凯龙还要增长一倍，在全国开店要达到200家。扩张的步伐这么迅猛，一旦需求减少了，大型家居卖场 又会面临怎样的境况呢？

　　“如果当年是宠儿，则今年是弃儿了。”有商场老总如此感叹。一切看来恢弘大气的布局，比如以强占更多市场份额为由而在一城建多店，最终则演变成 了同室操戈，兄弟互搏。成都的红星二店与红星一店两店相隔不到1000米，本是两店“交相辉映”而如今二店生意极其冷清，空场率已越过警戒线。在这个时 候，“马太效应”出现了，二店越是空旷的店面里，很是碍眼。

　　这残酷的事实警醒着所有的业内人士尤其是家具卖场经营者：今时不同往日，双方关系已经完全逆转。由当年的“选商”——甚至为了争个好位置还要暗箱操作，到今年一滑而成“求商”——主动奔赴各地寻求厂商合作，个中滋味只有卖场商总最能体会。

　　而一切看来可大笔吸金的落子也成了最令人头疼的部署。成都家具产业园(新都)的商业地产面积以六平方公里之巨为中国家具业界所瞩目——这六平方 公里商业用地也是在不断吞噬原来属于工业用地的比例之上，不断扩张而得来的。在新都这块地上用六平方公里来卖家具——且不论旧有八一、太平园，新近又有元 瑞抢先开盘——到底是不是多了，趁现在热潮褪去，是时候思考了。或许对于旁观者来说只思考便罢，对于在这土地上的六个卖场而言，幸福来得太短暂了，不出意 外，激烈的竞争将迎来头破血流的局面——事实上，已经有卖场因为招商效果太差而不得不一再延迟开盘时间，又有卖场还通过一些暗箱操作的方式在贴身中伤竞争 对手了。

　　经济行情下行是卖场招商冷清的主因，房市冻结是下游市场难过的关键——相对于最近两年市场容量的大幅缩减，及大众对盈利预期的信心不足，“卖场 过剩”成了必然的结局：来自中国家具协会的统计数据显示，按行业标准1万平米年销售1亿元来计算，去年家具建材行业实现年销售额约2000亿元，也就是说 有2000万的卖场面积就能够满足市场需求，而目前国内家居卖场的总面积已经超过了4000万，如果未来行业的走势不发生变化，就有50%的卖场面积属于 过剩。

　　戳破了泡沫，我们扪心自问，比如在新都家具产业园区上，一条街道上是否能容纳得下三家超大体量的家居卖场：一家是香江，其背后是沿海家具和政府 支持背景，一家是家和家园，其背后是成都家具大中型企业的协会支持背景，还有一家是欧州城，开盘最迟的这家卖场更显憋屈，但总的来说，区位相近、模式雷 同，资源有限，三家相争，必见恶战。

　　后“斗地主”时代 卖场要学会反哺卖家

　　新卖场不好过，不知名卖场不好过，一些已经相对成熟的连锁型知名大卖场的日子同样不好过。一边是最近撤场事件此起彼伏，直接影响企业发展和员工 信心，一边竟然有一些曾经敢怒不敢言，心中憋屈的家具卖家终于得以长舒一口气并幸灾乐祸，相关评论不断见诸媒体，真是骂得很欢啊。说起来一切都是“冤有头 债有主”。

　　早在2008年就开始显现，2009年-2010年高涨的全国一片“斗地主”潮流，这所谓“斗”还停留在“文斗”状态，口诛笔伐之下想要卖场能 退一步，厂商、经销商和卖场间“和气生财”。但卖场彼时正是跑马圈地、繁花盛锦好时节，以“一方独大”之心态，哪里有什么心情静下来听听来自客户、来自第 三方的声音。

　　待到经济下行，消费不力，卖场过剩，有客户终于以“撤场”甚至“逃场”来“回报”长期以来以高价租金“压榨”、以苛刻政策“折磨”着他们的“地主”。在一些知名大卖场里，可以看到某些摊位上，还残留着一些货品没有搬走，孤单单搁在空旷的店面里，很是碍眼。

　　这残酷的事实警醒着所有的业内人士尤其是家具卖场经营者：今时不同往日，双方关系已经完全逆转。由当年的“选商”——甚至为了争个好位置还要暗 箱操作，到今年一滑而成“求商”——主动奔赴各地寻求厂商合作，个中滋味只有卖场商总最能体会。但或许这正是卖场重新起步的机会。

　　所谓“救赎”——上帝认为承认自己有“罪”，是人心灵的觉醒。反省自身，在近十年的中国家具产业拓展路径上，流通企业捆绑房地产企业一同发展， 其企业壮大和财富积累的速度是其它产业链条上的各类企业无法比拟的。尤其是后五年，随着商业地产近乎疯狂的畸形膨胀，家具卖场租售价格几成天价，较好位置 转让费也高达几十上百万。如此一来，卖场环节占用了整个产业链条过多资金，渠道在这个位置严重堵塞，或早或迟必然崩溃，所谓“出来混总是要还的”。

　　如今，“吃进去的要吐出来，拿了我的要还回来。”确实是到了卖场反哺卖家的时候了。一是你要把你的利润分出来或是将卖场和卖家利益捆绑起来，大 家站到同一条船上，不能卖家生意好你就涨租，生意差你就踢场。二是推陈出新的卖场推广措施，要维持一个卖场长久的人气，就需要有个好口碑好品牌，而要实现 这样的目标则必须长年累月的做好策划、搞好营销完善服务。毕竟，卖场只靠口岸就能吃个好饭的幸福岁月已经过了。三是对经销商和厂商关系的调整。“以前是卖 场和厂商向经销商施压的阶段，现在则是厂商和卖场转过头来共同向经销商服务的阶段。”对于目前的卖场和厂商而言，只有优质的经销商才能共度如今的难关。优 质的经销商并非是有很多钱，而是有较清晰的意识，有专业的素质还有坚持在家具业做下去的决心。“现在最难的就是，有些经销商离开了家具业。”而要坚定经销 商的信心，鼓励其在家具业继续做下去，则最好的就是培训与提升——在这一点上，四川家具厂商一直走在最前面。但从现在开始，卖场也陆续开始努力。

　　总之，一直以为卖场就是以“地主”的心态看着下面的“佃户”，而如今，则必须以“保姆”的心态来体贴关心自己的用户，从今年开始，经销商成为卖 场的真正的“上帝”。“我要向经销商承诺，我来帮你寻找赚钱之道，我来帮你提升管理之道……”某卖场商总这样说，但是否还来得及，谁也说不清，这需要看经 济下行的速度是否还将大幅缩减卖场容量，但残酷的事实是大批卖场(主要表现在同地域过剩卖场，服务和口岸极差的卖场，还没有开盘推广资本不够的卖场等)已 经在倒闭或撤场。对于卖场而言，这绝对是一次”优胜劣汰”。