家具经销商求降租苦撑不如转型发展

　　时下，我国家具市场依然延续去年的低迷，经销商能盈利的不到两成，许多经销商在生死线上挣扎着。困难重重，销量难增，经销商在求援厂家的同时，开始 将目光投向卖场，目标很明确：除了降租，还是降租！今年开年，我国房地产市场成交量与价格双双回落，这似乎更坚定了家具经销商向卖场讨价还价的决心：房价 都下跌了，租金也该降降了吧！在此情形下，卖场租金到底降不降？经销商未来何去何从？

　　卖场扩张过度，经销商为扩张埋单

　　在大型连锁卖场的疯狂扩张下，全国一、二线城市卖场严重过剩。而卖场过度扩张所导致的恶果，却极不公平地由市场最前沿的经销商一方来承受。

　　首先，由于卖场扩张过度，拉低了单位面积卖场的销量，使经销商蒙受销售额减小的直接损失。其次，经销商在店面销量下滑后，从企业方面所获得返利和其他优 惠减少，使经销商蒙受间接损失。再者，卖场过多，竞争加大，为了刺激销量，经销商不得不投入更多的资金开展促销活动，通过让利来抢夺客户，从而使经营成本 大为提高，经营压力加大，这种损失比前两者更大。

　　在经销商蒙受多重损失的同时，企业和卖场却“安然无恙”，颇有置身事外的意思。

　　企业方面，由于跟着卖场扩张，店面增多，即使单店销量下滑，总销量也会有所增长，自己的利益仍然有保证，加上受卖场“绑架”，不愿意得罪卖场，所以对经销商的困难往往视而不见。

　　卖场方面，所开连锁卖场越多，租金自然也越多，何况根本不用担心卖场内铺面空置，大把的商家等着进驻。而且一些大型连锁家具卖场大肆扩张，其目的已不仅是收租，更是把扩张作为一种商业地产投资。在逐利本能的驱使下，卖场岂有安于守成的道理？

　　因此，我们发现，全国连锁大卖场在目前一、二线城市家具卖场饱和之后，今年仍未停止扩张的步伐。居然之家在刚刚落幕的公司年会上表态，继去年11家新店 开张后，今年还将开新店17家左右。红星美凯龙今年也将保持稳健的门店增长速度，为上市积累资源。其他大卖场也借风投之力，纷纷砸巨资大建卖场。

　　销量下滑，凸显卖场租金昂贵

　　现在，我国家具卖场租金，尤其是一、二线城市中高端大卖场的租金，已涨到了相当离谱的地步。以北京为例，北京市区内卖场租金月租平均在200元/平方米以上，地段好的大卖场每平方米月租甚至达五六百元。与北京相比，上海、深圳、杭州、广州也不遑多让，这些城市家具卖场每平方米月租动辄数百元。

　　我们算一笔账，如果一个店面积300平方米，每平方米月租为300元，则每月的租金就需要9万元。行业有一个共识，就是租金占销售额20%时，经销商盈亏基本能够持平，这意味着，一个月租9万元的店，每月销售额必须达到45万元才能盈亏持平。在近两年的市场形势下，这是很难完成的任务。

　　另据了解，我国家具卖场的租金远高于电器卖场的租金。一线城市电器卖场租金为50～90元/平方米/月，而家具卖场则为200～500元/平方米/月，后者是前者的4～5倍；二、三线城市电器卖场租金为10～30元/平方米/月，家具卖场为20～200元/平方米/月，后者是前者的2～7倍。对比之下，家具卖场的租金未免高得太离谱。

　　如果说，在前几年市场消费旺盛期，家具卖场的高租金还可以为经销商接受的话，近两年家具卖场单位面积销量大幅下滑，使得租金过高的问题凸显出来。因此，经销商对高租金的抱怨，甚至由抱怨升级到抗租，也都是可以理解的。但抱怨归抱怨，绝大多数卖场对此的反应非常“不热烈”。至少到目前为止，经销商并没有取得什么“丰硕的成果”，顶多是卖场虚与委蛇地在租金上打一个小得不能再小的折扣。

　　降租呼声洗牌背景下弱者的申诉

　　自2008年国际金融危机爆发以来，我国家具就业进入了调整洗牌期，一些规模小、资金实力弱的家具企业、经销商、卖场纷纷被挤出市场，使得行业的集中程度越来越高。至2010年我国推出房地产调控政策以后，家具消费市场受到进一步抑制，行业洗牌也进一步加速，家具市场日益成为连锁大卖场、大型上市家具制造企业的天下，甚至在终端营销领域，也产生了许多资产上亿的经销商。可以说，随着洗牌的进一步提速，我国家具行业将越来越成为一种“富翁”的游戏，没有实力的企业、卖场和经销商，只能成为跑龙套的角色，被无限边缘化，直到挤出行业。经销商小打小闹混日子的时代，或将一去不复返。这是一种大的趋势，也是一个行业走向成熟的标志。

　　明了这一大的形势，我们再反观全国此起彼伏的降租呼声，就会很清晰地发现，经销商的降租要求，只是行业洗牌背景下的一种弱者的申诉。

　　一方面，我国的绝大多数经销商都是开一到数家店面的中小老板，资金一般在500万元以下，实力无法与身家数百亿元的卖场老板相抗衡。因此，经销商降租的要求，可以看作弱者饱受强者压制后的本能抗议。

　　另一方面，降租要求更是经销商队伍中实力较弱者的申诉。他们资金往往在百万元左右，抵抗风险的能力不足。因此，在高租金与低销量的困难面前，他们是最苦痛、最受伤、最愤怒、申诉最强烈的一群，也是更容易迫于资金压力而退出行业的一群。他们的不幸在于入行太晚或由于经验不足，在完成足够的资金积累之前就遇上了行业的低谷。这个低谷，也许是他们难以逾越的。他们的问题，也不是通过降租所能解决的。　　到这里，我们已不难找到答案，经销商的降租要求，只是行业低迷大背景下，实力偏弱的经销商在压力下的一种苦闷的释放，而谈不上是一种追求正义的行业革命。尽管扩张不止、狂抬租金的卖场有失道德和悲悯之情，但我们不得不承认，这是一个物欲横流的商业社会，卖场通过扩张和涨租来追求利益的最大化，是一种正常的、合法商业行为。

　　转型或是经销商唯一出路 　近两年来，不仅是部分经销商处境困难，甚至整个经销商的群体，也面临着巨大的危机。

　　一方面，世界商业正朝着虚拟化迈进，人们无须直接到实体商铺亲自挑选商品，而只需通过虚拟的网络就可以购物，一线实体商铺经营者，也就是以店面为主体的经销商，正面临店内人流日益稀少的尴尬局面。

　　另一方面，近年来家具行业有一种趋势越来越明显，那就是厂家跨过经销商这一中间环节，直接与卖场合作，或者干脆自己开连锁直营店。这样的好处是，企业对渠道的掌控力将大大增强，并能节省中间商抽取的利润，售后服务方面更直接、更有效率。这样做对资金实力要求很高，但在资本运作风行的当下，资金从来不成为问题。

　　以上两方面，对经销商的杀伤力是非常大的，或许在不远的将来，当今的大多数经销商不得不谋求转型，或转移战场。目前来看，实力较弱的经销商可以向终端服务商转型，或者将阵地向三四线城市转移。当然，经销商也不妨把思路放宽一点，此处不留爷，自有留爷去。