家居建材业能推“免费模式”吗？

摘要：在互联网浪潮下，越多越多的传统家居企业正试图用“互联网思维”来创新营销。前不久，TATA木门在微信上发起一场“白送木门”活动，只要转发微信帮TATA做宣传，介绍客户就能实现打折，甚至免费。

  新浪家居 记者 陈洁

  在互联网浪潮下，越多越多的传统家居企业正试图用“互联网思维”来创新营销。前不久，TATA木门在微信上发起一场“白送木门”活动，只要转发微信帮TATA做宣传，介绍客户就能实现打折，甚至免费。这场营销活动正是运用了“互联网时代人人都是自媒体”的思维。

  在业内人士眼中，TATA木门以及其背后的掌舵人吴晨曦都是极富创新精神和探索精神的，TATA也是业内互联网思维玩的比较转的企业之一，这在其电商平台的卓越表现以及一次次富有新意的营销策划活动中都可见一斑。

  近日，吴晨曦在公司高层内部讲话中谈到“互联网的免费模式在家居行业是否可行”的话题，他认为目前家居建材行业产品流通中间环节的附加费用过高，其中主要是“集客成本”高，使用互联网工具降低这部分成本，TATA将此成本返还给消费者，大大降低客户的购买价格，甚至能实现免费！吴晨曦还认为，互联网商业模式一定是未来传统行业电商的趋势之一。

  免费模式在家居行业究竟行得通吗？“免费模式”来自于互联网，微信免费、微博免费、QQ免费、360杀毒免费，这些软件免费是基于拥有一个巨大的、免费的用户群，在此基础上通过广告、增值服务来赚钱。如今，互联网硬件也正在步入免费的时代，但硬件免费不是指的白送人，而是指硬件以成本价出售，零利润，然后依靠增值服务去赚钱。

  由于可见，互联网行业的免费模式并不是不赚钱，而是基于庞大的用户群，在此基础上通过广告、增值服务等手段来收益。对于传统的家居行业来说，由于作为终端的产品本身已无成本可降、也很难像互联网产品一样产生新的价值链，所以“免费模式”更多的是指通过降低产品的商业费用(店面租金、分销人员成本、推广蓄客等)，以尽可能低的价格卖给消费者，这样虽然单件产品价格、利润降低，但销量如果达到规模级的增长，还是可以实现可观的收益。

  当然，“免费模式”或许只是一个噱头，在互联网时代，更重要的是“用户体验”，这点对于家居行业尤其重要。家居行业大多不是一锤子买卖，还包括测量、送货、安装、售后等一系列服务，和用户长期保持联系，并提供一些超于他预期的服务，这样用户就会对你产生交易之外的感情上的认同，用户可能变成你的粉丝，并不遗余力为你免费宣传。

  互联网时代大势不可逆，也许传统企业还没有想好出如何去结合互联网，但一定要具备“互联网思维”。(文/新浪家居 陈洁)

  附：传统行业电商的免费模式——吴晨曦在TATA高层中内部讲话(节选)

  众所周知，互联网时代，“免费”的商业模式成就了一家又一家的“巨人”级企业。“腾讯”的QQ使用是免费的，微信是免费的，“360”的杀毒软件是免费的，“淘宝”最初开店是免费的，门户网站的新闻资讯是免费的。但无一例外，是他们都赚到了很多钱！

  同样，娱乐行业也有类似之处，我经常下载很多歌手的唱片，几乎从没有为此支付过费用，也没有花钱看“中国好声音”，但歌星们依然过富裕的日子。即使在传统行业，“海底捞”等候区的饮料、小吃、修指甲和上网都是免费的，“海底捞”依然可以通过其他方式获取利润。

  “免费模式”在家居建材行业可行吗？木门行业可行吗？大约在2008年底，一次我到大连做“总裁签售”，由于当天折扣放的很低，又有大奖抽取，一下子涌上来几百客户。当时我疲惫的签售完毕，匆匆的向后台躲，迎面碰到一对怯怯的小情侣，俩人手里拿着一本我们的产品图册，谨慎的咨询我们TATA木门的产品可不可以由施工队手工制作，并且需要什么注意事项！我告诉他可以，只是尽管在远观效果上悬殊不大，但在环保和细节上还是有差别的。

  当我得知他们两个大学刚毕业，打拼在大连，倾其所有买了个小房子，没有更多的钱装修。我拿出自己的名片，在背后签名并写了“价格自定”。半个多月后，我接到我们大连同事的电话，得知他们到店面购买了产品，“自定”了六折。再过一段时间，陆陆续续，这对小年轻夫妻前前后后介绍了五位朋友购买我们产品~~~~虽然当初在他们家的订单上，TATA的利润没有了，但过后，我们依然因为他们而赢回了利润。

  目前家居建材行业，产品的生产成本与消费者的购买价格之间有一段非常大的差距，价格很高，但，几乎所有的厂家及商家都没有太多的利润。究其原因，还是销售成本太高，也就是“寻找客户“的成本太高，这个成本使得企业的利润白白消耗。“羊毛出在羊身上”，最终消费者为此成本买单。

  能不能改变？能不能降低寻找客户的成本？能，我相信，因为有了互联网！客户去寻找客户，让客户去影响客户。企业把这部分利益让出去，似乎顺理成章。 我希望为客户推行“免费”的服务模式换取“寻找新客户”的成本，我们鼓励客户使用互联网，为“TATA木门”做宣传，介绍新客户，我们将此成本返还给他们，就能大大降低客户的购买价格，甚至免费！使用互联网工具，降低寻找客户成本。以此为部分客户提供“免费”服务，为大部分客户提供“优惠”服务。一定是未来一段时间传统行业电商的趋势之一！口碑是宣传的本质，电商是宣传的延伸！

  我们传统行业，不能把电商理解的太玄乎，在网上找到客户，线下为人家做好服务，就是电商，就是O2O。 互联网行业可以使用的商业模式，传统行业一样可以使用，因为客户的心理需求是相同的。 站在客户的角度，玩点不一样的吧！兄弟们！

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