煌室灯饰潘龙水：了解市场和消费者 加强自身建设

摘要：2000年的时候入这行的，2000年的时候在温州上班，我哥在皇室灯饰上班，真好是8月份的时候，那时候不太忙，我哥说灯具的这个行业还是不错的，因为行业特别好

  记者：潘总您好，请您介绍一下从业经历，是什么入这行的？

  潘龙水：2000年的时候入这行的，2000年的时候在温州上班，我哥在皇室灯饰上班，真好是8月份的时候，那时候不太忙，我哥说灯具的这个行业还是不错的，因为行业特别好，比起工厂来说就是风吹不着，太阳晒不着，夏天有空调冬天有暖气，然后就把我引进来了。2000年的时候在温州皇室待了一个月多月，然后在沈阳开了分店，我就到这边来了，然后就一直干到现在。已经十多年了，如果没记错的是8月4日来的。

  记者：那您在沈阳也好久了，相当于半个沈阳人了。

  潘龙水：嗯，半个沈阳人了。在沈阳也有十几年了，在家里十几岁就出去读书了，如果按目前的时间来说的话，在沈阳待的时间是最长的了。

  记者：那您一直都做这个品牌么？一直都在做水晶灯么？

  潘龙水：那倒不是。刚开始产品比较普通，现在一点点在提升。服务在提升，店面的环境也在提升。

  记者：那您觉得十几年前做灯，跟现在做灯最大的变化是什么？

  潘龙水：十几年前不管你的能力好坏，口才好坏，只要你有灯就可以卖。现在竞争的比较激烈，产品的结构，还包括店面的设计、人员的服务、后续的售后服务，还有就是市场的宣传。一年比一年竞争激烈，一年比一年规范。

  记者：我认为做中端的是最了解市场，最了解消费者的，您在沈阳的这十年从消费者的消费行为，消费习惯，消费方式都有那些变化？

  潘龙水：大概从2000年起，消费者是主动来买灯，他们还是有点胆怯的，相对都会有一些售后问题还得说，老板你帮帮忙呗，帮我弄一下，我家有个灯不亮了，这个消费者大概从2000年到2005年是这个阶段的，消费者也是这样一个心理的。从2005年我们灯具这个行业渐渐地规范了，有品牌突现出来了，一个是产品的品牌，一个是店面的品牌，就是把店面布置的越来越完善了，然后形成一个大店或者是自己的品牌店。从2005年到2010年是我们灯具品牌和店面品牌发展比较快的一个阶段，2010年以后是我们沈阳整个灯饰卖场扩大最快的时候，包括新北方啊，兴顺啊，十里河啊。中端最好的就是十里河，2010年以后就是很直观的，我们要做的更细，顾客就是上帝的那种感觉越来越明显。在以前，嘴上是那么说，实际生意好做就没有做的那么到位。

  记者：而且我认为从去年开始网络的影响是越来越大，去年双十一的时候，天猫一天就35亿，电商现在是一个趋势，主要是从线上把客流引到线下，您有考虑到做这方面么？

  潘龙水：现在的互联网我不是很懂，现在运用互联网都是新学的，消费者越来越倾向网络，目前还没有走网络这一块，主要是小区宣传。

  记者：进小区么？直接跟业主联系么？

  潘龙水：直接跟业主联系，让业主了解我们，让高端的业主了解到我们做到一个推广，把服务做好，让客户心里有我们的品牌。

  记者：今年跟去年的生意比起来怎么样？

  潘龙水：销量在下滑，今年的客流量我个人认为，要比去年的客流量下滑30%左右，我们店里面做了一些促销，有一些产品特别优惠，客流量下滑可能没有那么大，但是压力就比较大了。

  记者：在自身的建设方面有什么想法？

  潘龙水：去年投资了200万，也进行了店面装修，现在在做当前最流行的美式灯，这个产品主要是针对比较高端的消费者，我们也想拓展一个新的业务，针对这个去年下半年感觉客户接受还可以。

  记者：您能给我们介绍一个，您家一款产品么？以及它的适用范围和产品的一些优势、客户群体？

  潘龙水：是这样子的。就是我们的店面分成两部分，一部分是水晶灯的，一部分是美式灯的。产品适用于中端和中端以上的客户，像这边的蜡烛灯一般家庭都能进得去，看得懂，蜡烛灯这个是这样的，现在这个行业已经很健全的，就分为中高端三个档次了。生产的人会多，销售的人也会多，但是我们从沈阳2000年开始，一直做的都是中端的灯，甚至有的顾客两年前、三年前买的灯，损坏了以后我们在厂子里面都能配得到。这就是大厂家的一个保证，有些小厂家就是今年做了，明年就不做了，有些客户回来找配件根本就是找不到。我们那面美式灯的产品，因为是新出的一个产品，针对的主要是高端的用户和别墅，那个产品本身定位就比较高，那个产品质量售后就更没有问题了。

  记者：有哪些成功案例呢？

  潘龙水：华润的橡树湾、万科都是有的，还有很多楼盘是我不知道的，因为销售的各块都是有我们专业的人员在做的，所以有些地区他们更清楚。

  记者：请您介绍一下有几个店？店面有多少平？

  潘龙水：我们现在有两个店，都在十里河，一共有900多平，水晶灯有500多平，美式灯有400多平。

  记者：接下来的服务产品会有那些调整？有没有什么规划？

  潘龙水：产品类基本就是健全了，从今年的行情来看将会进一些性价比更高的产品，就是价额不要太贵，品质还要有保证的，服务这一块，我们店面按历史来说有20多年了，我们94年就成立了，我们成立之初，我们是从温州走出来的，我们南方这一块服务一直很好，一直在改善，像其他家一直在说市内五区免费送货啊，我们都没有说，因为我们开店开始一直是这么做的。售后两年三年，甚至有些五年的产品，有些家里使用了有问题了，只要是顾客告诉我们，我们都会去修理。我们会细节方面做的更细一些，整体来说是比较完善的，总体来说是没有漏过。

  记者：下半年的发展计划是怎样的？

  潘龙水：下半年主要是进小区宣传，主要对我们店面加大影响力这一块。市场在做宣传，我们也会大力配合，只要市场有活动需要我们参加的，我们都会参加。其他方面，比如说线上消费线下体验，目前来说我个人认为，还没有找到合适的团队，找到合适的团队，我们也会做的，目前我们是一步一步的。

  记者：您个人能接受网络消费的，是么？

  潘龙水：是的，因为我个人也是一个网络消费者。我小孩有许多东西都是从网上购的，但是这一块需要找一个合适的切入点，让消费者都能接受，因为灯具这个行业有它自己的特点，一万个行业有一万个特点。想看消费者认可这个中高端的网购方式，我们还会一直做这个中高端的东西。那些便宜低端的产品，我们暂时不考虑去做。

  记者：您个人认为在网络上，您这种中高端灯与其他灯相比的优势在哪里？

  潘龙水：这么说吧，就是现在有一部分有高消费水平的人群，他们没有时间，上网是最方便的，我个人认为中高端在网上宣传的作用是最重要的。我们把宣传的作用推出去了，沈阳周边的消费者是最好办的，一定回到店面看看，毕竟消费起来不是小数，消费起来都是按万计算的，在网上这一块呢，我认为应该是以宣传为主的。接下来的五年八年不好说，也许都是网购也说不准，所以现在还是以宣传为主。

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